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Gerenciamento de vendas : Um dos pilares do sucesso das empresas
Por Ivan Postigo
Data de Publicação: 07 de Dezembro de 2009
O sucesso na gestão de uma empresa se obtém harmonizando todas as áreas, financeira, produtiva e comercial, contudo a acirrada concorrência neste mundo globalizado nos leva a olhar a área comercial com uma atenção redobrada .
O gerenciamento da área comercial das empresas que sempre foi uma das tarefas mais importantes de uma organização, hoje dita sua continuidade. A gerência de vendas é a área onde se concentram as maiores tensões, pois o sucesso da empresa está atrelado ao seu sucesso comercial.
O gerente de vendas uma vez tendo consensado com a direção o objetivo de vendas para o período terá que desenvolver planos e meios de atingi-lo.
A execução do plano exigirá do profissional entusiasmo, motivação e muita disciplina.
O profissional terá, ainda, que administrar as expectativas e ansiedades de sua equipe de campo e também da alta direção da companhia.
Ao gerente de vendas cabe atuar como facilitador do processo, administrando as contingências das vendas.
Muitas empresas não tem em seu quadro um funcionário e ou colaborador com um cargo com essa denominação, mas certamente alguém realiza essa função, a função de gerenciamento das vendas, do gerenciamento dos esforços comerciais.
Quando tratarmos do gerenciamento das vendas focalizamos a pessoa que independente da sua posição hierárquica realize essa função.
É importante para o gerenciamento adequado das vendas a distinção entre marketing e vendas.A venda se concentra nas necessidades do vendedor e o marketing nas necessidades do comprador.
A venda se preocupa com a necessidade do vendedor em converter seu produto em dinheiro; o marketing, com a idéia de satisfazer as necessidades dos clientes por meio do produto e de todo o conjunto de coisas ligadas à sua fabricação e ou aquisição, à sua entrega e, finalmente, ao seu consumo.
Com isso o gerente de vendas, e muitos agregam a função de marketing, tem que estar atento ao mercado oferecendo e ou gerando necessidades com a criação de produtos.
Essas informações e necessidades são declaradas diariamente e podem ser percebidas com sua visita ao campo acompanhando seus vendedores, ou através de contatos frequentes com sua equipe.
É função da gerência de vendas fazer com que a voz do cliente ecoe por todos os cantos da empresa não só para que as necessidades sejam percebidas e produtos sejam criados e disponibilizados, mas também para que seja dado a cada cliente um atendimento que diferencie sua empresa das concorrentes.
A voz do cliente estimulará as pessoas a agirem de encontro a um único objetivo: Proporcionar satisfações que angariam clientes.
O gerente de vendas junto com a alta direção deve trabalhar no sentido de tornar a empresa orientada para o mercado
A vocação de uma empresa direcionada ao mercado ou à produção, na maioria das vezes, está em sua própria origem, na visão de seu criador, contudo uma companhia pode se voltar ao mercado aprendendo a considerar sua função, não a produção de bens e serviços, mas a aquisição de clientes, a realização de coisas que levarão pessoas a querer trabalhar com ela.
Criar este ambiente, consolidá-lo, é uma das tarefas do gerente de vendas, propagando sempre a voz do cliente.
Um dos aspectos fundamentais para o sucesso do profissional voltado ao gerenciamento de vendas é a iniciativa. Só com iniciativa o gerente de vendas e sua equipe poderão alavancar os resultados de sua empresa gerando novos negócios e saindo do lugar comum.
Esta mesma iniciativa fará com que a equipe perceba as necessidades do mercado procurando supri-las via ações de marketing.
Uma empresa sem iniciativa estará sempre correndo atrás de seus concorrentes, ao passo que esta poderá inverter o processo estando sempre um passo à frente com um modelo diferenciado de gerenciamento .
Não há dúvidas que existem empreendedores e gerentes de vendas geniais, que muitas vezes vencem com lances espetaculares, mas o que tem determinado o sucesso de muitas companhias é a ação constante, a iniciativa.
Quando a iniciativa encontra a oportunidade o sucesso é inevitável.O encontro da iniciativa com a oportunidade para muitos é considerado sorte, para outros, genialidade.
Método de gerenciamento
Para um bom gerenciamento das vendas é necessário método, sem isso algumas tarefas primordiais deixarão de ser executadas.
As tarefas dependerão dos critérios estabelecidos por cada empresa em função de sua cultura, estrutura organizacional e da própria atribuição de responsabilidades, contudo a um gerente de vendas e sua equipe cabem:
- Consensar os objetivos de venda para o exercício e estabelecer as metas de venda para cada vendedor ou representante comercial;
- Assegurar o atendimento à carteira de clientes, cobertura de área ou região, dificultando as ações da concorrência;
- Acompanhar a apresentação de propostas de negócios e seus resultados, administrando as contingências de cada processo;
- Administrar das margens de contribuição dos produtos e as geradas por cada vendedor;
- Administrar o prazo médio das vendas e seus preços médios;
- Administrar o volume de mercadorias em estoque, evitando o excesso de produtos morosos e de produtos que possam se tornar obsoletos;
- Motivar e treinar sua equipe;
- Controlar os gastos sob sua responsabilidade
- Controlar os custos com distribuição dos produtos;
- Desenvolver e implantar sistemas de incentivos para seus vendedores;
- Acompanhar as ações da concorrência;
- Apoiar a prospecção de clientes;
- Apoiar o trabalho de pós-venda;
- Administrar o sistema de informações;
- Preparar e relatórios debatendo resultados;
- Desenvolver de sugestões e planos de ação sobre produtos;
- Desenvolver scripts para apresentação dos produtos e para refutação das objeções, aprimorando-os sempre através das experiências de campo;
- Contratar vendedores e representantes comerciais;
- Treinar seus novos comandados;
- Abrir novas regiões de trabalho;
- Estabelecer alianças comerciais;
- Propor de novos negócios a empresa e aos clientes;.
A estas tarefas podemos acrescentar outras, geradas pelas próprias características do negócio.
O sucesso do método de gerenciamento não está apenas em definir o que deve ser feito, mas principalmente:
Quem realizará a tarefa ??
Como realizará a tarefa?
Quando realizará a tarefa?
É comum quando um trabalho não é bem sucedido ouvirmos comentários como: "Nós sabíamos o que tinha que ser feito, porém não conseguimos realizar ".
A fórmula do sucesso está na delegação e nas respostas às três perguntas acima.
O gerenciamento de vendas tem sem dúvidas como objetivo o crescimento sustentado
As empresas crescem em função do talento e capacidade administrativa de seus integrantes.
À medida que cresce a empresa se torna mais complexa e seus problemas se multiplicam, isso exige capacidade de delegação, maior disciplina administrativa e maior necessidade de treinamento e reciclagem.
Sem isso a capacidade individual de seus talentos será direcionada a administração de problemas e não à geração de novos negócios, que foi a razão de seu sucesso.
Numa administração em crise o gerente de vendas ocupado em resolver problemas pouca atenção poderá despender à sua equipe, deixando com isso de perceber oportunidades que o mercado apresenta todos os dias.
Além disso, problemas poderão ocupar boa parte do tempo de seus dirigentes que tem como função básica:
Criar o futuro de sua organização.
Maior sucesso terá uma empresa quanto maior for sua capacidade de perceber oportunidades e agir, no tempo certo, tendo seu gerente de vendas como a mola propulsora dos negócios .
Sobre o autor
Ivan Postigo é economista, contador, pós-graduado em controladoria pela USP. Vivência em empresas nacionais, multinacionais americanas e européia de lingotamento de aço, equipamentos siderúrgicos, retroescavadeiras e tratores agrícolas, lentes e armações de óculos, equipamentos de medição de calor, pilhas alcalinas, vestuários, material esportivo, refrigerantes, ferramentas diamantadas , cerâmicas, bebidas quentes, plásticos reciclados, hotelaria e injeção de plásticos. Executivo nas áreas fabril, administrativa/financeira, marketing e vendas. Escreve artigos com foco nos aspectos econômicos e de gestão das empresas para jornais e revistas. Desenvolve consultoria e palestras nas áreas mercadológica, contábil/financeira e fabril. Autor do livro: Por que não? Técnicas para Estruturação de Carreira na área de Vendas.