Clínica de vendas

Por Ivan Postigo

Data de Publicação: 11 de Junho de 2010

Na nossa vida profissional quantas vezes não nos deparamos com situações complexas e percebemos que há um desempenho irregular na nossa equipe, contudo temos dificuldades de identificar e isolar os problemas?

Com aquecimento do mercado muitas empresas passam por essa situação, pois vêem os concorrentes avançando sem conseguir a mesma reação e resultados semelhantes.

Podemos aplicar a técnica que demonstraremos a seguir na área financeira, na área produtiva, contudo vamos nos concentrar nos aspectos mercadológicos.

Vamos denominá-la: Clínica de vendas

O processo é bastante simples e nos leva a uma análise interessante das questões que impedem um melhor desempenho da companhia.

Leia com atenção, mais de uma vez se necessário, e anote os itens que considera aplicável a atual situação de sua empresa. Cada item selecionado mostra um problema a ser resolvido.

Para cada item que você selecionar deverá buscar respostas para as seguintes perguntas:

Atenção às perguntas:

Por que essa situação se apresenta dessa forma?

Qual a solução proposta?

A quem será delegada a tarefa de solução do problema?

Quando as medidas serão tomadas?

A seguir mostraremos alguns itens que podem ser aplicáveis a sua empresa.

Você pode e deve fazer sua lista, de acordo com a realidade da sua companhia.

1. Precisamos encontramos mais clientes;
2. Precisamos realizar um melhor trabalho de vendas junto aos nossos clientes e prospects;
3. Precisamos aprender mais sobre nossos clientes e prospects;
4. Precisamos usar o que sabemos sobre nossos clientes e prospects para melhorar nosso processo de venda;
5. Precisamos reduzir o ciclo de nossas vendas e evitar estocagem;
6. Precisamos vender mais de nossos produtos aos nossos clientes;
7. Poderíamos vender mais se nossos vendedores estivessem mais bem preparados;
8. Poderíamos vender mais se nossos vendedores pudessem contatar as pessoas certas nas empresas;
9. Precisamos aprender mais sobre o mercado para que o potencial de nossa equipe seja mais bem aproveitado;
10. Precisamos aprender mais sobre nossos produtos;
11. Nossos vendedores não estão preparados para fazer previsões de vendas para períodos maiores que 15 dias;
12. Nossos clientes costumam encurralar nossos vendedores com freqüência;
13. Costumamos perder oportunidades de negócios porque nosso time de vendas apresenta falhas na comunicação e coordenação de suas tarefas;
14. Os novos vendedores que contratamos se mostram mais informados e têm apresentado desempenhos superiores aos antigos.

Essa mesma técnica pode ser usada para tratar das objeções de vendas e preparar uma matriz com as características e benefícios de nossos produtos que ajudará nossa equipe de vendas na refutação das objeções.

As maiores objeções que os clientes apresentam para compra, normalmente, são:

1. Seu preço é muito alto;
2. Não estamos precisando de seus produtos;
3. Não temos orçamento para essa compra;
4. Agora não é uma boa hora para comprar;
5. Seu concorrente tem produtos melhores.

A identificação dos problemas e o encaminhamento das soluções vão fazer com que sua empresa tenha mais determinação na conquista resultados melhores.

Você pode mudar a sua empresa, com atitude, portanto mãos à obra.

Uma vez identificado o problema, delineada a solução, ação.

Esteja preparado para pagar o preço, no mundo dos negócios não há almoço grátis!