Representação comercial - Delegação das vendas e adição de competências

Por Ivan Postigo

Data de Publicação: 08 de Janeiro de 2011

Uma questão constantemente levantada pelos gestores é se a melhor forma de trabalho na área de vendas é uma equipe exclusiva, mantendo os vendedores com registro em carteira sob o regime da CLT, ou uma equipe não exclusiva de representantes comerciais.

Há defesas e críticas para as duas formas. Encontraremos partidários para ambas.

O processo tem que ser analisado considerando-se a cultura da organização, o segmento de mercado explorado, o produto, a força da marca, os recursos para investimentos em visibilidade e prospecção, expertise mercadológica de seus gestores, enfim algumas variáveis precisam ser colocadas na equação.

Apontar falhas ou impropriedades nas duas formas é muito fácil, contudo é preciso reconhecer que se estas estão ativas e são aceitas é porque geram resultados.

Como se faz a escolha?

Reúna seus gestores, convide alguns especialistas e desenvolva alguns debates. Essa decisão determinará o sucesso de sua empresa.

Uma parte do debate deve ser dedicada à defesa das vantagens da equipe de vendas em regime de CLT, na sua empresa, especificamente. Outra parte deve ser de críticas. O objetivo será derrubar as defesas.

Faça o mesmo com a representação comercial.

A forma que resistir mais aos ataques e apresentar mais vantagens certamente é a que lhes oferecerá um resultado melhor.

Nessas horas é importante que as preferências pessoais sejam deixadas de lado, embora reconheça que é difícil. Alguns exageros têm que ser evitados, o custo da teimosia pode ser bem alto. Vamos ao um fato.

Em um momento de minha carreira, participei de um processo onde deveríamos desenvolver um modelo comercial para a organização. Os debates foram longos e exaustivos. A maior resistência, em todo o processo, partia exatamente do gestor comercial que procurávamos ajudar.

As vendas não atendiam as necessidades da empresa e este não mostrava alternativas para reverter a situação.

Um consultor foi contratado para mediar os debates, propostas não faltavam. Não havia abertura para tratamento do assunto.

O gestor comercial, notando que era vencido em cada debate e convencido pelo consultor a ser flexível, depois de algumas reuniões bastante acaloradas, resolveu ceder e ajudou na elaboração do projeto.

Concluído os trabalhos e o modelo estabelecido, a operacionalização ficou a cargo deste. Fato que nunca ocorreu.

Logo que encerramos os trabalhos recebemos a visita do principal acionista que se mostrava inconformado com os resultados e lamentava a falta de um plano. O gestor comercial foi duramente questionado, mas não mencionou o projeto que havíamos preparado.

Para tudo há um limite, não havendo outra saída o material foi apresentado ao acionista. Dois aspectos o deixaram intrigado:

Por que um plano como aquele demorou tanto para ser elaborado e por que o gestor comercial, em nenhum momento, o mencionara, apesar de ser duramente criticado nas reuniões.

Quando questionado sobre esses aspectos, novamente a resposta foi o silêncio. A partir daquele momento não havia mais como ajudá-lo. Seu desligamento acabou acontecendo e o projeto gerou os resultados que poderiam ter evitado esse episódio.

Voltemos à representação comercial e suas contribuições.

O representante comercial, ao trabalhar com produtos diversos de empresas diferentes, tem maiores chances de ser atendido pelos compradores. Este pode não precisar do produto "A", mas pode estar aguardando para comprar o "B", e a visita criará a oportunidade para uma apresentação e oferta também do primeiro, que pode ser aceita.

Ao tratar de produtos, marcas e empresas diferentes, o representante comercial tem a oportunidade de aprender mais sobre os clientes, suas preferências e manias. Conhecemos as pessoas por seus "gostos", não?

A diversidade de produtos permite ao representante comercial "marcar presença" com maior frequência nos clientes. Toda visita permite lembrá-los de necessidades de reposição, cria a oportunidade para apresentação de ofertas e reabre o debate sobre projetos em parceria. O foco do encontro é negócios. Produto certo, no momento certo, determina o sucesso.

Representantes que têm em seus portfólios marcas fortes abrem as portas para a apresentação das demais. Produtos "comprados" permitem o preenchimento da primeira linha do pedido, facilitando a apresentação, oferta e venda dos outros, ainda que de empresas diferentes.

Representantes comerciais são comissionados, portanto os custos são totalmente variáveis, relativos à sua produção.

O investimento em treinamento acaba diluído, uma vez que pode ser aplicado pelas diversas empresas.

A prospecção de clientes e oportunidades de negócios é alavancada pela variedade de momentos que pode observar e propostas que pode apresentar.

Organizações que mantém acordos com os mesmos representantes podem formar parceiras para alavancagem de negócios e aprendizado sobre o mercado. Há, ainda, muita desconfiança nesse aspecto, mas isso é devido à falta de efetivos exercícios de relacionamento.

Uma empresa que contrata um representante comercial experiente para uma área que nunca explorou dá um gigantesco passo ao receber uma carteira ativa de clientes.

O profissional traz não só uma lista de clientes, mas formas de trabalho, muitas vezes não pensada, adicionando competências que os gestores levariam muito tempo para descobrir e desenvolver.

Lembre-se que você estará delegando a responsabilidade pelas ações de vendas, não a gestão comercial.

O processo precisa de sua participação e não deve ser confundido com terceirização.