Uma palavra mágica em gestão empresarial : Foco

Por Ivan Postigo

Data de Publicação: 01 de Fevereiro de 2011

Nas constantes visitas às empresas ouvimos sempre de seus dirigentes e executivos que o custo de seus produtos estão muito altos e que as margens de contribuição estão aquém do esperado.

É importante observar que a margem de contribuição é resultado da diferença obtida entre o valor faturado , líquido de impostos , e o custo dos produtos . Com isso pode-se questionar também se são os custos que estão altos ou os preços é estão muito baixos.

Uma análise do problema nos aponta alguns fatores que penalizam as margens de contribuição :

• Custos fixos extremamente altos , penalizando duramente a empresa;
• Custos altos devido a baixa utilização da capacidade produtiva , elevando em demasia o custo dos produtos;
• Concentração das vendas em canais extremamente concorridos , onde não existem margens de negociação;
• Produtos de excelente qualidade , sem diferencial reconhecido pelo consumidor, concorrendo com produtos de baixa qualidade;
• Baixo volume de vendas por falta de distribuição dos produtos;
• Baixo volume de vendas devido a falta de motivação da equipe de vendas;
• Falta de informação de mercado para geração de novos negócios.
  Estes itens levam a um círculo vicioso, inevitavelmente :
  Vendas baixas - custos dos produtos alto --preços não competitivos ---- vendas baixas
  As empresas normalmente trabalham para enfrentar a concorrência , quando deveriam primeiro trabalhar para superar suas ineficiências.É importante observar que não é o concorrente que nos impede de aumentar nosso volume de vendas e sim nossas ineficiências.
  O concorrente não determina nossos custos , somos nós que os geramos e muitas vezes sem controle.
  Não é o concorrente que nos impede de representar algo mais na mente do consumidor obtendo maior retorno com preços melhores , nós é que não estamos sendo eficientes na comunicação.
  Conseguir informações , processa-las e gerar ação é fundamental para qualquer empreendimento.
  Uma regra de ouro em administração é:
  Ter um modelo de informações e gestão que gere ação .
  Sem isso os esforços das equipes acabam não sendo canalizados de forma adequada para gerar os resultado necessários .
  Para quebrar o ciclo vicioso das baixas vendas , alguns pontos devem ser discutidos e atacados em seus aspectos básicos:

• Manter uma estrutura operacional flexível, minimizando os custos fixos;
• Apresentar ao mercado produtos com diferenciais reconhecidos pelos consumidores que possam gerar margens de contribuição maiores;
• Ser agressivo nos canais de distribuição onde os produtos apresentem vantagens competitivas;
• Definir claramente a política comercial em relação à commodities, produtos com preços baixos e altos volumes , e os diferenciados, onde os preços serão mais altos apresentando melhores margens de contribuição;
• Foco nos produtos, nos canais de distribuição e na estrutura operacional da empresa é fundamental para que se possa alcançar o sucesso.
  Há muitos exemplos de empresas pequenas que alcançam o sucesso rapidamente , enquanto empresas centenárias desaparecem.
  Uma observação cuidadosa nos mostra que as primeiras tinham foco e agiam com extrema motivação e de forma descomplicada, enquanto as segundas perderam a motivação , basicamente por falta de foco, perdendo de vista os aspectos básicos da administração.
  A perda de foco gera confusão que inevitavelmente leva a desmotivação e às ineficiências.
  Quando não se sabe onde ir qualquer caminho é bom, o que pode significar grandes perdas para os negócios.
  Lembre-se sempre da palavra mágica em gestão empresarial :Foco