A vantagem competitiva está com quem erra menos

Por Ivan Postigo

Data de Publicação: 20 de Junho de 2011

Ainda encontramos adeptos do velho ditado "quem tem a informação tem o poder", mas cada vez menos.

Fico feliz quando em alguns projetos damos saltos tecnológicos, mas também atento para que os gestores tenham consciência que aquela vantagem competitiva não será duradoura.

Todos os avanços tecnológicos serão repassados ao mercado, rapidamente, pois constituem os diferenciais competitivos dos fornecedores.

Empresas, cujas culturas estão voltadas ao aprendizado e evolução, sabem que o mercado é sábio e encontra usos inimagináveis para seus materiais e máquinas.

Gosto da complexidade da palavra serendipty, pois nos alerta para o óbvio: atenção aos fatos!

Ainda que a palavra defina as descobertas ao acaso, na realidade estas ocorrem por observação, pois a análise de algo inesperado é que leva ao seu aproveitamento.

Um pequeno exemplo de grande efeito, com alguma história e um pouco de lenda:

Em 1894, o médico John Harvey Kellogg era superintendente do Battle Creek, hospital para tratamento de doenças crônicas em Michigan.

Ele e seu irmão, Will Keith Kellogg, adventistas do sétimo dia, estavam procurando alimentos saudáveis para dar aos pacientes, que também respeitassem a dieta vegetariana.

Will ao preparar a massa de trigo para fazer granola deixou uma quantidade descansando. Quando foi utilizá-la viu que estava ressecada. Poderia tê-la jogado fora, mas não o fez.

Aqui está o primeiro diferencial.

O que você teria feito?

John e Will resolveram afiná-la nos cilindros para fazer folhas para massa de pão. O resultado foram flocos. Novamente não a jogaram fora.

Segundo diferencial.

O que você teria feito?

Assaram os flocos e estes foram muito bem aceitos pelos pacientes. Tiveram a coragem de fazer a experimentação. Terceiro diferencial.

O que você teria feito?

Patentearam o produto com o nome de Granose. Acreditaram no futuro da descoberta. Quarto diferencial.

O que você teria feito?

Experimentaram, então, fazer os flocos com vários grãos, inclusive milho, e em 1906, Will criou a empresa Kellogg's para vender os corn flakes. Apostaram na idéia! Quinto diferencial.

O que você teria feito?

John recusava-se a continuar na sociedade porque Will ao adicionar açúcar à massa reduzira os benefícios do cereal à saúde. Apesar do descontentamento continuou. Sexto diferencial.

E você, o que teria feito?

Bom, não é necessário falar sobre o sucesso da idéia, não é verdade?

Ora, mas hoje não estão sozinhos no mercado, outra verdade não?

Este é apenas um exemplo, entre tantos outros. Algumas idéias foram superadas, outras caíram em desuso, apesar de terem gerado fortunas.

É a velha história da manteiga ou margarina. Você encontrará defensores e acusadores para os dois produtos. A questão não se resume a quem tem razão, mas a quem tem os melhores argumentos.

Assim é feito o julgamento no mercado e se desenvolve a motivação para compra.

Quando produtos similares e substitutos concorrem para conseguir a atenção dos consumidores, a vantagem está com quem erra menos.

Neste momento, quem errar menos na exposição dos argumentos conseguirá nos vender uma esteira.

Ocorre que todos são muito parecidos, por isso temos protelado a compra!