O complexo processo de contratação de representantes comerciais

Por Ivan Postigo

Data de Publicação: 22 de Junho de 2011

Qual é a referência usada pela maioria das empresas para contratar um representante comercial?

Entres tantas respostas que possam ser dadas, a questão se resume a que este seja o "melhor do mercado".

Você gostaria de ter em sua empresa, para uma determinada área, o melhor representante?

Quando levanto essa questão as respostas vão além: gostaria de ter em todas!

Será que o melhor representante da região lhe traria os melhores resultados?

Temos que considerar, naturalmente, que as empresas que este já representa atenda os mesmos clientes que você gostaria de ter em sua carteira. Evidentemente que não estamos falando de alguém lotado no segmento alimentício pretendido para o comércio de peças de automóveis. Não seria lógico tratar a questão dessa forma.

Na escolha do profissional temos que estar atento a sua identificação com o produto. Alguns aspectos merecem atenção especial como detalhamento técnico, moda, relevância da grife, tipo de cliente, exposição, entre tantas outras questões.

Alguns profissionais se sentem bem atendendo o pequeno varejo, mas encontram dificuldades no trato com grandes organizações.

Nas pequenas lojas não há necessidade de agendamento de visitas, ao passo que nas grandes superfícies há um processo a ser seguido. O trato com as indústrias também tem suas particularidades, e assim cada segmento.

Outro aspecto a ser observado é a composição de mostruários que este carrega. Considere que ele trabalha com outras três empresas e os mostruários são volumosos e pesados. Cada apresentação demanda que vá ao veículo buscar as malas para nova abordagem. Caso a representatividade de seu produto, no volume de negócios deste profissional, não seja substancial, ele acabará não recebendo a atenção que precisa. Depois de algumas horas de conversa, o próprio comprador poderá sugerir vê-lo em outra oportunidade.

O profissional cansado poderá protelar a apresentação ou, mediante a solicitação para que deixe o material e o apanhe outro dia, poderá não se animar em fazer mais uma "viagem" ao veículo.

A não coincidência de áreas de representação é fator inibidor. Você decidiu lhe entregar a representação de todo o estado, mas as demais só lhe permitem trabalhar em cinquenta por cento deste. A probabilidade que seu produto seja apresentado aos clientes da outra metade uma vez por mês ou a cada dois meses são bastante grandes.

A representatividade de algumas marcas e o período de captação de pedidos pode levar seu representante a abandonar suas vendas por um determinado tempo.

Lançada uma coleção, a empresa "AXY", que ele também representa, lhe diz: Você tem quarenta dias para fazer o mercado, depois não aceitaremos mais pedidos. Só reposições?.

Dá para imaginar o que vai acontecer com seu mostruário? Se ocupar muito espaço ficará em casa, e se ficar no porta-malas, pouco provável que de lá saia!

Os recursos usados para emissão dos pedidos, que são oferecidos pelas representadas, também têm influência na condução dos trabalhos. Adiantamentos para viagens, premiação por antecipação de compras, frequência com que os gerentes vão a campo e observam seus representantes, logicamente que estabelecem o modus operandi do profissional.

Na contratação de um representante comercial há inúmeros aspectos a serem observados, não apenas a competência reconhecida por sua história e disposição para o trabalho.

É fundamental avaliar sua disponibilidade. Quanto tempo, efetivamente, ele poderá dedicar à sua empresa, representado-a em seus clientes.

Como descobrir?

Visitando o mercado, conversando com os clientes, e, usando o bom "português de campo", batendo mala!