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Marketing, esse tema misterioso
Por Ivan Postigo
Data de Publicação: 13 de Abril de 2012
Quando você pensa em marketing, o que essa palavra significa para você?
Muitos dirão que é o mesmo que vendas, outros que se refere a propaganda. Alguns que o termo está ligado à colocação de produtos nos revendedores, disponibilização para o consumidor final, preparação dos pontos de venda e controle dos estoques para manter o fluxo de atendimento.
Podemos considerar que o trabalho de marketing inclui essas atividades e muitas outras mais. O objetivo do marketing é atender totalmente as expectativas do consumidor e com isso trazer resultados aos acionistas da empresa.
As atividades do marketing devem criar, comunicar e levar valores aos revendedores e consumidores, estabelecendo, com estes, relações duradouras, gerando benefícios à organização, seus sócios e acionistas.
O processo se desenvolve quando atende algumas premissas:
a) Há pelo menos dois interessados;
b) Cada um tem algo que a outra parte valoriza;
c) Ambos são capazes de desenvolver a comunicação e entrega do produto;
d) Eles tem a capacidade de aceitar ou rejeitar a oferta, e
e) Consideram interessante e desejável a negociação.
Podemos encontrar dentro do processo de marketing três filosofias que o influenciam:
- Orientação para produção
- Orientação para vendas
- Orientação para o mercado
Orientação para a produção
É a filosofia que tem como foco capacidades e competências internas da empresa, e não propriamente as necessidades de mercado. As questões são colocadas da seguinte forma:
a) O que podemos fazer melhor?
b) O que temos competência para desenvolver e criar?
c) O que é mais simples e produtivo fazer com nossos equipamentos?
d) Que produtos e serviços nos é mais conveniente oferecer?
e) Em que somos bons?
Nesse tipo de orientação o foco está na capacidade de produzir e ofertar eficientemente, e não no atendimento às necessidades de mercado. Quando a oferta encontra um mercado comprador a empresa alcança o sucesso.
Orientação para vendas
O conceito neste caso é de que as pessoas comprarão os produtos e serviços se forem usadas técnicas de vendas agressivas, e que estas gerarão altos lucros para a organização.
Marketing neste caso é entendido como processo de venda e recebimento das duplicatas.
A orientação para vendas, bem como para a produção, não leva em conta as necessidades e exigências do mercado, mantendo o foco em sua filosofia voltada para dentro da organização.
Orientação para o mercado
O conceito neste caso é que a justificativa social e econômica da existência da empresa é a satisfação dos desejos e necessidades dos consumidores, enquanto atende os objetivos da organização.
Parte-se da premissa que as vendas não dependem de uma equipe agressiva e arrojada, mas da disposição do consumidor de comprar.
A importância não reside no que é produzido e ofertado, mas no valor que o consumidor atribui ao que compra.
Aspectos importantes a serem considerados são:
a) foco nos desejos e necessidades dos consumidores para que a empresa possa destacar seus produtos dos concorrentes;
b) integração de todas as atividades da organização para poder satisfazer os requisitos;
c) atender os requisitos no curto, médio e longo prazos, para sustentação organizacional
A observância a esses aspectos determina que a organização é orientada para o mercado.
O estabelecimento desta filosofia implica em obter informações a respeito dos consumidores e concorrentes, de forma a atender suas expectativas e demandas e criar valores para estes.
Ao avaliar as informações mercadológicas, os gestores podem gerar o mapa de pontos fortes e fracos de sua organização e de seus concorrentes.
Ao entender o mercado poderão criar o futuro de sua organização.
Como diz um antigo adágio: "A melhor forma de prever o futuro é criá-lo."
Sobre o autor
Ivan Postigo é economista, contador, pós-graduado em controladoria pela USP. Vivência em empresas nacionais, multinacionais americanas e européia de lingotamento de aço, equipamentos siderúrgicos, retroescavadeiras e tratores agrícolas, lentes e armações de óculos, equipamentos de medição de calor, pilhas alcalinas, vestuários, material esportivo, refrigerantes, ferramentas diamantadas , cerâmicas, bebidas quentes, plásticos reciclados, hotelaria e injeção de plásticos. Executivo nas áreas fabril, administrativa/financeira, marketing e vendas. Escreve artigos com foco nos aspectos econômicos e de gestão das empresas para jornais e revistas. Desenvolve consultoria e palestras nas áreas mercadológica, contábil/financeira e fabril. Autor do livro: Por que não? Técnicas para Estruturação de Carreira na área de Vendas.