I Parte: Sempre que você tiver problemas com as vendas é porque não está sendo bem sucedido numa dessas áreas:

Atenção

Data de Publicação: 25 de Maio de 2010

Antes de começar a vender a qualquer pessoa você precisa remover sua preocupação. É necessário que o cliente o ouça e preste atenção ao que você lhe diz. O fato é que hoje em dia todo mundo está ocupado. Portanto, toda visita de vendedor é uma interrupção de alguma coisa que o cliente está fazendo.

Para obter a sua atenção, você deve fazer uma pergunta ou apresentar uma idéia dirigida a um benefício específico que ele deseja ou a uma necessidade determinada que o seu produto ou serviço pode preencher. É preciso que você responda a primeira pergunta de todo o provável cliente, que é: Por que eu deveria dar-lhe atenção?

Por exemplo, ao vender para uma empresa, você poderia perguntar: "Gostaria de conhecer uma idéia que lhe pouparia tempo e dinheiro nas suas operações anuais?

Essa pergunta vai direto ao centro das preocupações de quase todo homem de negócios e diz ao futuro cliente por que seria benéfico ouvi-lo. Se o cliente tem necessidade de poupar dinheiro ou tempo, essa pergunta, certamente chamará sua atenção.

Interesse

Você desperta interesse, mostrando características daquilo que vende ou explicando como seu produto ou serviço pode melhorar a vida ou trabalho do cliente em perspectiva.

As pessoas são curiosas. Estão interessadas em conhecer novos produtos e serviços. Mas o interesse não é suficiente. A apresentação ou demonstração deve ser associada a uma necessidade ou um desejo, do contrário a compra não ocorre.