III Parte: Negociação

Por Prof. Menegatti

Data de Publicação: 23 de Abril de 2012

Escute o cliente...

Nas negociações aprendemos escutando e observando. Raramente aprendemos quando estamos falando. Especialistas em vendas dizem que a maior parte dos vendedores fala 80% do tempo e escuta somente 20% do tempo. É difícil escutar enquanto se está falando, por isso os vendedores mais eficientes escutam 80% e falam somente 20%.

Mesmo quando o outro lado está falando, você tende a se concentrar na próxima coisa que vai falar. Assim, escutar de verdade exige um esforço adicional. Veja essas dicas:

Escuta ativa: a escuta ativa, na qual você devolve para o outro lado o que ele(a) acabou de dizer, ajuda você diminuir o processamento e a concentrar a sua atenção no que o cliente está dizendo.

A repetição do que você ouviu usando outras palavras, seguida de uma pausa, muitas vezes oferece a possibilidade do outro lado ampliar o ponto em questão, e compartilhar mais das motivações envolvidas. Se você ficar testando o seu entendimento e compreensão, eles saberão que você está escutando.

Faça perguntas abertas: Em muitos casos, as perguntas mais eficazes são perguntas abertas. Por exemplo:

Por quê?

Por que não?

Como funcionaria, segundo seu ponto de vista?

Que tipo de problemas essa situação criaria para você?

Depois de perguntar, escute de verdade. Quando você começa a fazer propostas, escute as objeções que aparecem. Essas objeções podem lançar luz em interesses que não tinham aparecido anteriormente, e que não estão refletidas nas suas propostas.

Traga um ouvinte: quando você negocia em equipe é útil incluir uma pessoa como ouvinte, alguém que escute cuidadosamente, sem falar, e que tome notas.